众所周知，安装商的门槛不高，有的甚至两个人就可以组一个工程公司，很多人是抱着赚一票就走的心态来的，因此毫无底线的价格战不可避免。那么对于想要做好口碑、做大做强的企业来说，摆正心态就显得格外重要。如何保证在低价的市场里维持产品质量，提供后续长达二三十年的运维服务，是值得深思的问题。
东峻自投鑫辉盛屋顶电站项目
行业内卷严重，部分企业电费甚至降到五折，一度低于脱硫煤电价，MW级的项目竞争显然已经达到白热化。无论开发商还是工程投资商，利润率普遍低下，长此以往企业便难以为继。
在光伏市场日益扩张的情况下，虽然大多数企业都能找到部分项目，但无序扩张显然很难出头。友商们或许只有齐心协力维护好光伏市场的秩序，保障产品质量、发电量、运维服务，才能让这个行业更好更健康地发展。
其实仔细观察不难发现，每次行业大“洗牌”的时候，留下来的大多都是口碑好的工程商，而一旦存活下来，就会新的发展风口，因此做好口碑始终是企业行稳致远的根本法则。
曾经在东峻不被认可的时候，吴荣矾毅然投下了几千万的工商电站，虽然从盈利能力的角度来说，绝不是成长中的企业应采取的最佳策略，但却能给客户和合作企业吃一颗“定心丸”。让大家有理由相信，东峻有这个实力和态度做好渠道代理，最终这也成为东峻的企业优势之一。
吴荣矾认为，对于安装商来说，做好自己脚下的市场，摆正态度，方能长久。一方面要在本地区域内，打造属于自己的品牌，做好产品质量服务，有选择地挑选客户。另一方面，要做一些大资本、大投资上的下家，给他们做工程开发和运维。
国内市场是循序渐进的，每个有潜质的地区都会有生存空间。在未来两年内，随着组件成本逐步跌回可控范围，像湖南、广西等现在比较冷门的市场，都会有较大的发展空间，一旦发展起来，就会有非常可观的安装收益。
湖南地处长江中游，光照良好，广西则是我国西南最便捷的出海口，属四类光照区，两地电价水平较高，相对来说都具有一定的发展优势，但受制于成本上升，发展滞缓。
从去年两地的新增情况来看，2021年湖南光伏新增装机总量达到605MW，广西新增1066MW。近三年，两地装机量总体持续上涨，尤其广西及周边地区，迎来了空前广阔的市场空间。
选择有潜力的地区，充分了解当地的市场行情，逐渐成为每个企业的必修课。考虑好需要什么类型的产品，做一些铺排和准备，建好仓库、服务网点等一些本土化的品牌运行刚需，是非常有必要的。
就东峻来说，公司开拓欧洲市场的计划已经落地，在这之前，吴荣矾提前在欧洲大陆内设置了至少4个仓库，以匹配欧洲市场的产品需求量。通过前期产品预备，保证中小型客户能在下单后的12个小时内到货，大大提升了东峻的反应速度，增强了公司在当前国际情势下的竞争力。
此外，吴荣矾也发现，虽然大方向上政策是利好的，但像福建等当地没有利好政策的省份，仅仅依靠政策红利是行不通的。那么就要凭借企业自身的投资收益率站稳脚跟，让更多的业主和投资方认可在福建也有很大的市场，从而得到更大的发展空间。
具体来看，今年第一季度福建签订了70MW的组件订单，较之前实现了爆发式增长。在这个过程中，并没有新的政策激励，而是行业本身在这两年中始终处于增长态势，保障了东峻的项目增量，同时也反向对市场输出了“福建很有前景”的概念。
就福建省来说，近年来业主自投比例持续增加，逐渐成为福建省光伏发展的特色。据吴荣矾预计，2022年福建省的装机量同比增长在2-3倍左右。2022年自投与第三方大型项目的体量差不多，甚至自投会更多。尤其是今年开放了地面电站指标，也可能成为一大热门产业。
这种爆发态势不仅仅是福建，很多别的省也是如此。因此，在当前发展空间非常大的情况下，最重要的是维稳各个产业链，保障正常运行，让公司能够稳定地做下去。
吴荣矾的态度，正是对客户负责。他承诺少一度电就赔付两度电的钱，尽量用最好的设备，把工程的管理做好，让每座电站的质量都实现可控化、稳定化，避免发生事故。
同时，吴荣矾认为，福建省今年第一季度户用租赁比例占到70%左右，很重要的一个原因是受到了组件价格上涨的影响，安装商没有利润，在同等的情况下，就会选择给租赁企业做开发和工程，这也是等待价格下跌的一种表现。
了解到，受制于硅料、电池片等原材料大幅提价，组件价格难以压缩，光伏产业中下游普遍承压。越来越多的安装商转而选择承包租赁企业的项目，致使福建省户用租赁项目比重增加。
总体来看，组件价格只要能控制在1.9元－2元之间，对工商业自投项目的影响就没有太大影响。而且从上述东峻第一季的出货量来看，影响也确实不大。最大的变化就是客户群体从原来的户用客户，变成了工商业客户。
也就是说，组件价格的持续上涨对户用租赁影响要更大一些。那么在价格波动的情况下，怎么维持稳定呢？
在吴荣矾看来，对客户和项目进行有效地筛选，是非常有必要的。如果价格已经跌到成本线了，就没有必要做，除非做好了不挣钱的准备。不然，就必然要在辅材上做减配，而这种减配的危害往往是不可控的，得不偿失。因此，宁愿不做，也不恶意做低价，把品质降下来的工程没有太大的意义。
老百姓或许会因为低价选择这样的品牌一次，但吃了产品和运维的亏后，一定不会再选择这个品牌，口口相传就难以打开市场。因此，只有在当地口碑好的、存活年限长的工程商，再结合大品牌的产品，才会有源源不断的项目，公司就不会变成一潭死水。
光伏每天都在变，光伏人要随时警惕行业动态，十分辛苦。但正因为光伏行业是资源整合型的行业，也是资金密集型很强的金融行业，才显得行业内各个环节的配合更加重要。坚持下来就会发现，光伏的感染力很强。
从事光伏行业让吴荣凡得到了大家的认可，找到了人生价值。光伏行业也正从纷乱复杂慢慢转入稳定，沉淀下来的终将是有商业信誉和口碑的企业，因此客户、厂家、合作伙伴的认可，就显得尤为重要。
因此，做好眼前的小市场，服务好已有的客户，与客户形成合作伙伴的关系，保证长期往来，或许会是各家本土光伏企业笃行发展的一大要素。
